Prijszetting bij jonge agencies: “Je moet onder de marktprijs gaan om klanten binnen te halen”
Als jong agency wil je zo snel mogelijk een sterk portfolio opbouwen. Hanteer je lage beginprijzen om snel klanten binnen te halen, of raak je daarmee in de problemen? En hoe ga je om met uurtarieven en budgetten? Daarover gaat deze Agency Life-episode.
In Agency Life gaan we op zoek naar wat nodig is om een topagency, creatief bureau of digitale studio te runnen. Vorig seizoen gaven we het woord aan gevestigde waarden, nu maken we het podium vrij voor jong(er) talent. Hoe kijken de agencies van morgen naar topics als groei, prijszetting en onafhankelijkheid? Je leest het allemaal hier.
Vandaag is het money time. We bekijken hoe jonge agencies omgaan met prijszetting, duiken financiële valkuilen in en komen daar met expert advies opnieuw uit. Onze panelleden van dienst zijn Alonzo Euphrosina (Bolden), Cleo De Backer (We Make You Happy), Timur Khan (Fold), Taha Riani (Allyens) en Jonas De Wit (Lucy).
Het is Timur Khan, zaakvoerder van marketing agency Fold, die als eerste een ballonnetje oplaat over prijszetting. Onder de marktprijs gaan was voor hem een evidentie bij de start.
“Wij hebben dat bewust geïmplementeerd. In het begin moet je gewoon referenties hebben. Je haalt ook makkelijker projecten binnen waarbij prijs een beslissende factor is, zoals bij overheden.”
Ik ben positief jaloers op agencies die hun prijzen meteen hoog zetten.
Timur is jaloers op agencies die meteen hoge prijzen hanteren. “Ik durfde dat niet, het ontbrak mij aan ervaring. Het resultaat is dat we met Fold stapsgewijs onze prijzen moesten verhogen tot we in een comfortabele positie zaten.”
Alonzo Euphrosina, Creative/UX Director en zaakvoerder bij Bolden, deed net het tegenovergestelde. “Wij begonnen meteen met marktconforme prijzen en bouwden zo ook een mooi portfolio uit.”
Voor Jonas De Wit, Managing Director bij creative agency Lucy, hangt alles een beetje af van waar je start. “Ik richtte Lucy 5 jaar geleden op met twee ervaren vennoten. Die hadden gezamenlijk al een mooi portfolio opgebouwd. Je kon ons moeilijk starters noemen. Daarom hebben wij ons ook niet onder de marktprijs gelanceerd.”
Taha Riani, zaakvoerder van Allyens, sluit zich daarbij aan. “Wij hebben echt een prijszettersattitude aangenomen. Dat leer je al doende. Meestal moet je de prijs die in je hoofd zit vermenigvuldigen met vijf, en dan kom je er wel (lacht)”.
Vermenigvuldig de prijs die in je hoofd zit met vijf.
Ook Cleo De Backer van event agency We Make You Happy (WMYH) kiest in het algemeen eerder voor markconforme, of zelfs iets hogere tarieven. Toch maken ze ook weleens een uitzondering. “Een aantal keer per jaar doen we een vitrineproject: dat zijn campagnes waarmee we veel brand awareness krijgen, die we voor een heel ander tarief doen”, vertelt Cleo.
“Een aantal keer per jaar doen we vitrineprojecten, waarvoor we andere tarieven hanteren.”
Alonzo slaat sneller de weg van sponsoring in. “Dat levert je veel meer op dan louter naamsbekendheid. Het zijn vaak mooie projecten waar je met hele team veel voldoening uithaalt, zoals onze bijdrage aan een campagne waarbij sportclubs in vluchtelingenkampen werden opgericht.”
Sponsoring is een goede manier om als jong agency je imago te versterken.
Over één ding zijn ze het unaniem eens: aan uurtarieven morrel je niet. “Als klanten over uurtarieven willen onderhandelen, moet je aan de alarmbel trekken”, vertelt Jonas De Wit. “Praat liever over deliverables, niet over je fee of het aantal dagen creatie, en schrap desnoods zaken in je offerte. Op restaurant ga je ook niet onderhandelen.”
Taha Riani denkt er net zo over. “Is een prijs te hoog, dan gaan wij net als Jonas snoeien in deliverables. Als een klant begint te discussiëren over uurtarieven stopt het voor ons.”
Op restaurant ga je ook niet onderhandelen.
Bij prijszetting is er voor Alonzo één valkuil die je echt moet vermijden: je deliverables slecht definiëren. “Tegenwoordig werken we met een fixed fee voor bepaalde zaken die we opleveren, en nemen we onze tijd om deliverables goed te definiëren. Klanten krijgen twee revisierondes. Als ze dat te weinig vinden, werken we in sprints.”
“Added value is cruciaal in alles wat je aflevert”, vervolgt Taha Riani. “Klanten komen bij ons voor strategisch advies over inclusie. Daar kunnen we dus hoge prijzen hanteren. Voor design kunnen klanten bij andere agencies terecht, daar maken we het verschil niet.”
Ten slotte hamert ook Timur Khan op meerwaarde wat deliverables betreft. Een klant zal zo soms wat meer betalen voor een oplossing die hem op lange termijn geld bespaart. “Wij bouwden een tool à la Canva, waarmee klanten makkelijk via een template social media afbeeldingen kunnen maken. Ook dat is meerwaarde: de klant hoeft geen uurtarief meer te betalen voor dingen die hij zelf kan.”
Benieuwd naar wat Timur Khan en co nog voor jou in petto hebben? In een volgende episode stellen we ons de vraag hoe belangrijk het is om als jong agency onafhankelijk te zijn.
