Blog5 Customer centric Sales Header EU V2

Je verkooptechnieken volledig afstemmen op de noden van je klanten is een belangrijk onderdeel in je strategie om je customer experience te verbeteren. Het doel is om je klanten succesvol te maken en hen een échte toegevoegde waarde te bieden.

Als je betere en trouwe relaties met je klanten wil bouwen zijn moderne onderhandelingstechnieken de toekomst. Deze 7 tips om te starten met klantgerichtheid in je verkoopstrategie helpen je al handig op weg. We spraken ook met Jacco vanderKooij, oprichter van Winning by Design, om te ontdekken welke verkooptechnieken kleine ondernemingen het best vermijden en welke verkooptips ervoor zorgen dat ze hun klanten ook écht tevreden kunnen maken.

Jacco Vanderkooij is oprichter van Winning by Design, een bedrijf dat moderne verkoopsorganisaties ondersteuning biedt om hun klantenwerving naar een hoger niveau te brengen. In het verleden hielp zijn bedrijf al meer dan 100 ondernemingen om meer klantgericht te werken. Bovendien organiseert hij regelmatig sales-workshops en schrijft hij blogs om nieuwe inzichten te bieden in een moderne verkoopstrategie om meer klantgericht te verkopen.

Welke verkooptechnieken vermijden kmo's het best volgens Jacco?

1. Een product verkopen in plaats van een probleem oplossen of waarde bieden

“Van zodra je een prospect aan de telefoon krijgt of hem in het echt ontmoet, hebben kleine bedrijven vaak de neiging om hun product of service onmiddellijk te pitchen. Je moet ons product zeker kopen want het is X en Y.”

Jacco legt uit dat het belangrijk is om je volledig te verplaatsen in de situatie van je klanten door hen de juiste vragen te stellen, in plaats van je product te verkopen. “Vergeet niet dat je waarde met je klant uitwisselt. Als een klant zaken doet met je bedrijf is dit het begin van een wederzijdse overeenkomst: beide partijen gaan ermee akkoord om waarde met elkaar uit te wisselen. Kan je een klant echt succesvol maken? Als dat niet lukt ga je best geen overeenkomst aan.”

2. De verkooptactieken van grote organisaties kopiëren

verkooptechnieken - online kanalen

“Denk eens aan de e-mails die je op dit moment gebruikt om leads aan te trekken. Kleine bedrijven durven soms kopiëren wat grote organisaties doen en verzenden soms onpersoonlijke e-mails met weinig waarde naar potentiële klanten. Ik zou aanraden om dit niet te doen: prospecten vinden dit heel opdringerig, zeker als ze nog nooit van je bedrijf gehoord hebben. De kans is groot dat je op dit moment al in je online aanwezigheid investeert en al enkele sociale media profielen hebt aangemaakt: een website, sociale media kanalen, enzovoort. Gebruik deze zoveel mogelijk in je voordeel. Ongeacht of je nu een B2B of B2C bedrijf bent, gebruik deze kanalen om de problemen van je klanten aan te kaarten.”

Waarover schrijf je het best? Hier is een eenvoudig idee voor een blogpost: Marie van bedrijf X worstelde met dit probleem, en zo heeft ze het opgelost.

“Vaak is het moeilijk voor je prospecten om meteen de toegevoegde waarden van je producten te zien. Denk aan het voorbeeld van Uber: mensen zijn vaak niet vertrouwd met het concept, tenzij ze het zelf kunnen ervaren. Wat is de toegevoegde waarde van een Uber in vergelijking met een traditionele taxi? Mensen hebben geen idee, tot het moment waarop ze voor het eerst in een nette Uber-taxi kruipen. Kleine bedrijven kunnen dit ook doen: geef hen een voorproefje en maak je prospecten warm voor je product of service. Het oog wil ook wat - dus deel genoeg visueel materiaal zoals afbeeldingen of videos op al je kanalen.”

2 verkooptips waar je vandaag nog mee kan starten

Maak je klanten het focuspunt van je website

Het eerste moment waarop mensen in contact komen met je bedrijf is waarschijnlijk via je website. “Wat er vaak ontbreekt is een onderdeel op je website dat uitlegt waarom het bedrijf precies is gestart. Wat is de reden van je bestaan?” Jacco stelt voor om een korte filmpje te maken of een quote aan je website toe te voegen waarin de zaakvoerder de volgende vragen beantwoordt:

  • Waarom startte je met je bedrijf?
  • Welke nood vervult jullie product of service?

“Verwijder alle marketing fluff (zoals betekenisloze statements of cliché slogans en quotes) op je website en toon je authentieke kant door je klanten in de spotlight zetten op je homepage: laat hen spreken over het verhaal achter hun bedrijf, hoe ze je product gebruiken en wat hun ervaring is. Nice to have: maak van deze getuigenis een video.”

Jacco’s broer, Eddy vanderKooij, is eigenaar van een klein renovatiebedrijf. Zijn website barst van klantgerichthe elementen die je gemakkelijk zelf kan toepassen. Hier zijn een paar takeaways:

Deel voldoende fotomateriaal van je werk zodat potentiële klanten een goed beeld krijgen van wat je doet.
Wees niet bang om je expertise te delen. Eén van Eddy’s diensten is het installeren van elektronica. In een korte paragraaf legt hij uit niet alleen de belangrijkste problemen met elektriciteit uit, hij vertelt ook hoe hij ze oplost. Dit creëert onmiddellijk vertrouwen.
Beheer de verwachtingen van je klanten. Door heel duidelijk te zijn over welke prijs Eddy aanrekent voor elk type klus of renovatie is er geen ruimte meer voor twijfel of verwarring.

Let op (online) reviews

customer centric selling online reviews

“Zoals ik eerder al zei, ontdekken prospecten je bedrijf waarschijnlijk eerst via het web vooraleer ze klant worden. Vergeet de kracht van online reviews of getuigenissen van je klanten niet: je kan ze zowel op je eigen kanalen (zoals je Facebookpagina) als externe kanalen vinden.”

Enkele tips om optimaal de kracht van online reviews te benutten:

  • Zorg ervoor dat je altijd antwoordt (zelfs als ze negatief zijn!)
  • Omarm reviews en beantwoordt ze altijd op een authentieke, vriendelijke manier. Je kan op de positieve reviews voortbouwen en van de negatieve iets opsteken.
  • Denk eraan om altijd een kort, persoonlijk berichtje te sturen naar klanten die een review hebben achtergelaten.
  • Om moderne verkooptechnieken toe te passen, hoef je je gedrag niet drastisch te veranderen maar enkel te versterken wat je al doet. Focus je op wat je al hebt: zorg ervoor dat je website er perfect uitziet, zet je tevreden klanten in de kijker en verander je mindset over de manier waarop je potentiële klanten benadert: focus je op waarde aanbieden in plaats van verkopen.

Moderne verkooptechnieken implementeren gericht op je klanten is slechts een klein onderdeel in je strategie om je customer experience te verbeteren. Wil jij écht een klantgericht bedrijf worden? Lees dan ons e-book: klantgerichtheid in het digitale tijdperk.

{{cta('5dd2f5e7-8b1e-4864-a796-0c8d2df18243')}}