Weinig prospects staan te springen voor een traditionele sales pitch. Logisch: nog te vaak is een pitch een verkooppraatje dat bol staat van de clichés en onrealistische beloftes. Maar hoe maak je een pitch die wél indruk maakt op jouw prospects? En hen overtuigt om jouw product of dienst te kopen? Deze 6 tips helpen je op weg.
Tip 1: Vertel een verhaal over je product
Wat verkoop je precies en waarom zou ik het moeten kopen? Dat is dé vraag die prospects zich stellen. Een sales pitch moet je product of dienst daarom helder en overtuigend uitleggen. Liever zonder uitgebreide Excelsheets of een ellenlange PowerPoint, maar wel met een verhaal dan tot de verbeelding spreekt en blijft hangen.
Verhalen brengen immers complexe ideeën tot leven en verduidelijken je perspectief. Kortom: ze zijn perfect om een publiek te overtuigen en tot actie te laten overgaan. Begin je pitch dus niet met een hoop cijfers of productspecificaties, maar vertel een verhaal over hoe je product of dienst echte struikelblokken voor je prospect en klanten oplost.
Verhalen bieden namelijk samenhang en context, waardoor het veel langer blijft hangen dan losse gegevens en uitspraken. Belangrijk: een verhaal is authentiek, persoonlijk, prikkelend en roept emotie op.
Tip 2: Maak de prospect de held van je verhaal
De hoofdrol in je verhaal is weggelegd voor je prospect. Pas je pitch dus aan op basis van wat je weet: van de grootte van de organisatie tot het beschikbare budget. Spreek je prospect ook rechtstreeks aan.
Gebruik quotes van de website, socialemediakanalen of andere bronnen van je prospect. Hoe persoonlijker je verhaal, hoe beter je de aandacht trekt van het publiek.
Een andere manier om je prospect bij het verhaal te betrekken is interactie. Ga het gesprek aan en vraag naar de uitdagingen waarmee ze kampen. Bijvoorbeeld: “Uit studies bij soortgelijke bedrijven blijkt dat slechts 50% van de online meetings efficiënt verlopen. Ligt dat percentage bij jullie hoger of lager?” Vervolgens toon je aan hoe jouw product of dienst daar een antwoord op biedt.
Tip 3: Staaf je verhaal met cijfers en testimonials
Voeg cijfers en testimonials toe die je verhaal ondersteunen. Door te delen wat bestaande klanten over jou vertellen, bouw je vertrouwen en geloofwaardigheid op. Het is verleidelijk om de big shots uit je klantenportefeuille op de voorgrond te zetten, maar onderschat de kracht niet van kleinere of onbekende klanten die ambassadeur zijn van je merk. Die hebben vaak het meest boeiende verhaal over hoe je product of dienst hen heeft geholpen. In een ideaal scenario kan je een ambassadeur naar voren schuiven met een vergelijkbaar bedrijf als dat van je prospect.
Tip 4: Negeer je concurrenten niet
Je kan er gif op innemen dat prospects ook andere opties onderzoeken. Zwijg je concurrenten dus niet dood, maar neem ze op in je pitch. Bijvoorbeeld in de vorm van een concurrentieanalyse. Daarmee vertel je hoe jouw merk zich onderscheidt van de rest. Het is dus méér dan een lijst van kenmerken of een droge prijsvergelijking.
Doe research naar de grootste pijnpunten van verschillende soorten prospects, zoom in op die uitdagingen en leg per punt uit hoe jij je concurrenten ‘verslaat’.
Tip 5: Eindig met een actie
Hoe goed je sales pitch ook verloopt, zonder duidelijke vervolgstap is de kans heel klein dat een prospect ook klant wordt. Sluit daarom je pitch af met een glasheldere call-to-action.
Enkele voorbeelden:
- Bied een case study aan van een klant in dezelfde sector, zodat je prospect de positieve impact ontdekt van je product of dienst op een soortgelijke organisatie.
- Geef prospects een gratis proefperiode. Op die manier kunnen ze meteen na je presentatie je product of dienst testen. Of bied een korting aan voor de eerste samenwerking.
- Vraag de prospect wat hem/haar tegenhoudt. Zijn er budgettaire beperkingen, bedenkingen bij de timing, strategieconflicten of andere bezwaren? Verzamel alle informatie en weerleg alle mogelijke twijfels, onderbouwd met bewijzen.
Tip 6: Volg je sales pitches op
Soms is een prospect gewoon nog niet rijp voor je product of dienst. Anderen willen graag andere opties onderzoeken of moeten het management zien te overtuigen. Met een CRM-tool (Customer Relationship Management) bewaar je alle informatie van prospects en klanten op één digitale plaats. Ook eerdere afspraken en de volledige communicatiegeschiedenis. Op die manier vind je makkelijk de laatste stand van zaken terug en kan je elk contact op het juiste moment en op de juiste manier opvolgen.
Til jouw sales pitch naar een hoger niveau
Onze template helpt je een sales pitch met impact op te stellen. Met verschillende voorbeelden en do’s en don’ts. Download ‘m gratis en til jouw sales pitch naar een hoger niveau.
