Zo haal je het maximum uit je presales

Grote leads binnenhalen betekent voor veel agency’s: deelnemen aan een pitch. Maar hoe beslis je of het sop de kool waard is? Als je het aan onze klanten vraagt, is dat een evenwichtsoefening waarin ratio en gevoel net zo zwaar doorwegen.

Bij de afweging om al dan niet deel te nemen aan een presalesproject, stellen agency’s zich de volgende vragen:

• Is er voldoende capaciteit?
  “Een presalesproject behandel je net hetzelfde als een betalend klantenproject”, zegt Kim Verhaeghen, medeoprichter en CEO van digital agency Springbok. “Een toegewezen team, een strikte timing én een budget dat je vastlegt met je team.” Zo zie je meteen of je de nodige capaciteit hebt om de pitch tot een goed einde te brengen.
  
• Is er een match met de klant?
  Leads kwalificeren is ook altijd een kwestie van intuïtie. Het persoonlijke aspect speelt daarbij een grote rol: hoe groter je affiniteit met een klant, des te kans groter de kans dat het tot een vruchtbare samenwerking zal komen.
  
  
• Hoe groot is de kans om te winnen?
  Schat je de kans dat het tot een deal komt laag in, let dan op met al te grote investeringen van mensen en middelen. Een pitch of presalesvraag verliezen, kost immers veel tijd en geld.
  
  
• Hebben we het project nodig?
  Toont je capaciteitsplanning de komende maanden een hoge workload en zit je financieel safe, dan is pitchen geen noodzaak. Al blijft het voor sommige agency’s een manier om hun groei te versnellen en het team uit te breiden. Een afweging die elk agency voor zich moet maken.

Meer over pitches en leads kwalificeren? Lees ook dit artikel: Agency Life: To pitch or not to pitch? "Agencies doen het te snel, te veel" of bekijk ons artikel over lead management.

Zijn je leads gekwalificeerd en knopen over pitches doorgehakt, dan start het presalesteam met het voorbereiden van een voorstel. In deze fase bereidt het presalesteam de prospect voor op de salesgesprekken. Is het presalesvoorstel afgeleverd, dan is het aan de verkoper om de deal af te ronden.

Het presalestraject bepaalt heel vaak het succesvol sluiten van een deal. Voor agency’s zijn presalesprojecten vaak een noodzaak als ze grotere projecten willen binnenhalen. “Door grote projecten te winnen kunnen we ons team vollediger en voorspelbaarder invullen”, zegt Kim Verhaeghen, medeoprichter en CEO van digital agency Springbok. Teams toewijzen aan voldoende projecten en onze capaciteit ten volle benutten, wordt steeds belangrijker.” Pitchen is ook motiverend voor creatieve teams: een manier om scherp te blijven en grenzen te verleggen.

Presales zorgt mee voor groei en inkomsten, maar hoeveel is het waard? Bart De Waele, CEO van full service agency Duke & Grace, laat zich inspireren door SaaS-bedrijven om te bepalen hoeveel hij in presales investeert. “SaaS-bedrijven werken hard op de ratio tussen de lifetime value (LTV) en de customer acquisition cost (CAC). Aan de hand daarvan bepalen ze of klanten groeien aan een aanvaardbare kost. Die filosofie proberen wij in de acquisitie van nieuwe klanten en presales door te trekken.”

Ilse De Smedt, chief van content agency com&co, vertrouwt daarnaast op buikgevoel. “Uiteraard houden we onze niet-factureerbare uren bij via Teamleader, maar we zijn niet actief bezig met gedetailleerde inschattingen en strakke budgetten voor presales. Als we kunnen inspireren of een relatie kunnen uitbouwen, dan volgen de cijfers wel, al is het soms op lange termijn.”

Wil je je verder verdiepen in business development, pricing of een ander topic? Download hier onze e-books, met het beste uit Agency Life, aangevuld met theorie, oefeningen en lees- en luistertips.