Lead management et art de la conversion : comment transformer un contact en client potentiel?

Choisir d’investir dans l’inbound marketing, implique nécessairement qu’il faudra se pencher, à un moment donné, sur la question du lead management. En effet, une vaste base de données n'a de valeur que si vous savez comment convertir vos prospects en clients. Pour cela, il faut savoir les guider dans le tunnel de vente.

Dès qu'un internaute vous donne ses coordonnées, que ce soit pour s'abonner à une newsletter, recevoir un e-book ou obtenir plus d'informations sur votre produit, il devient un prospect. Le lead management consiste justement en la gestion active des consommateurs qui ont montré de l’intérêt pour votre entreprise ou votre produit, d'une manière ou d'une autre. Et grâce à une bonne lead management strategy, vos prospects finiront par devenir de véritables clients, vous permettant de facto de passer du marketing à la vente.

L'objectif du lead management est donc d'augmenter votre taux de conversion. Comme un simple e-mail ou appel n’est pas suffisant, le principe est ici de miser sur un bon CRM de lead management ainsi que sur une stratégie bien pensée. Il ne faut pas non plus oublier l’importance d’une base de données structurée! Voici donc nos conseils, dans le cadre de l’implémentation de votre lead management strategy.

Une personne qui s'abonne à votre newsletter n'a pas nécessairement l'intention d'acheter quoi que ce soit. Vous le savez : certains individus sont simplement curieux, d'autres sont en quête d’informations générales, et il peut même arriver de vous retrouver avec un concurrent dans votre base de données. En bref, tous les prospects ne sont pas des clients potentiels. Alors si vous voulez vous épargner du temps et des efforts, il peut être utile de qualifier vos prospects au moyen d’un CRM de lead management. Sont-ils vraiment intéressés par votre produit? Quel problème pouvez-vous résoudre pour eux? Disposent-ils du budget adéquat? Ce sont quelques questions auxquelles il vous faut pouvoir répondre.

Votre audience sent immédiatement si vous êtes dans une démarche de vente lourde, ce qui produit bien souvent un effet opposé à celui que vous espériez. La vente ne doit donc pas être votre objectif. Au lieu de cela, aidez réellement les clients!

Offrez-leur un contenu pertinent, ainsi que les informations et solutions qu’ils recherchent. La base d’une lead management strategy réussie est ainsi de maintenir de bons contacts, afin de créer une expérience positive, le tout sans paraître contraignant ou effrayant auprès de vos interlocuteurs.

Si vous avez capté l'attention d'un prospect, ne le laissez pas se perdre dans la foule de vos contacts! Au contraire, gardez des délais de réponse aussi courts que possible. Par exemple, à l'aide d'un lead management system comme Teamleader Focus, vous pouvez largement automatiser le processus de vente. Cela vous permet de visualiser les opportunités et de savoir quand il est le plus opportun d’agir. Par ailleurs, si un prospect vous envoie une question, n’hésitez pas à lui faire parvenir une réponse automatique, lui indiquant que vous le contacterez sous les plus brefs délais!