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Un mail de prospection, c’est un peu comme un événement de réseautage où vous ne connaissez personne : un défi pour certains, un cauchemar pour d’autres. Comment établir un lien avec une personne que vous n'avez jamais rencontrée ? Quels sont les principes du cold mailing et des mails de prospection ? Pour le comprendre, Teamleader vous donne quelques conseils et exemples concrets à ce sujet.

Mails de prospection : définition

Un mail de prospection, ou e-mail à froid, a pour destinataire une personne avec laquelle vous n'avez jamais eu de contact préalable. Pourtant, les prospects considèrent généralement le cold mailing comme étant moins intrusif que la prospection téléphonique. D’ailleurs, si vous vous y prenez bien, ce type d'e-mails d'acquisition dits "à froid" peut très bien fonctionner ! L’important à retenir, c’est qu’un mail de prospection n'est pas un outil marketing, mais un outil de vente. Le but n’est donc pas de l'envoyer à toute votre base de données, mais à un ou deux prospects tout au plus.

Pour que vous puissiez mieux comprendre et mettre en place votre stratégie de cold mailing, voici quelques conseils généraux prodigués par notre experte en vente Aileen Deloof.

Quelques conseils pour rédiger de bons mails de prospection

Définir son sujet

”Chaque mail de prospection doit s’appuyer sur une petite recherche. Pourquoi ? Parce que vous devez connaître votre prospect avant d'établir un contact avec lui.En consultant son profil LinkedIn ou encore son site web, trouvez des indices sur ses centres d'intérêt et, grâce à ces informations, établissez l’objet de votre stratégie de cold mailing. Définir votre angle d’attaque vous aidera à vous démarquer et à susciter l’intérêt de votre destinataire.

Concevoir son contenu

"Faites en sorte que votre e-mail soit court et pertinent. En termes de ton, adressez-vous à votre interlocuteur en le tutoyant de préférence. Commencez par une phrase d'accroche puissante, cherchez à établir une connexion et terminez votre mail de prospection par un appel à l'action clair."

Définir son timing

Le moment idéal pour envoyer un mail de prospection est difficile à déterminer. En général, ceux envoyés entre 9 et 11 heures du matin sont ouverts plus rapidement que les autres. De la même manière, les mails émis en début de semaine ou juste avant le week-end se démarquent un peu plus.

À faire ou à ne pas faire ?

"L'utilisation de modèles et de copiés-collés doit vraiment être bannie lorsqu'il est question de rédiger un mail de prospection. La personnalisation est indispensable, tout comme le fait de capter immédiatement l’attention. Évitez donc les introductions ennuyeuses, les paragraphes interminables et l’emploi du "je". Concentrez-vous sur votre prospect, et encore une fois, allez droit au but !"

Rédiger un mail de prospection : par où commencer ?

Après la théorie, penchons-nous sur la pratique : la rédaction de votre mail de prospection. Pour être bref, clair et précis, vous devez articuler votre stratégie selon la règle des 3R :

Relevance ou pertinence

Montrez à votre prospect que vous savez de quoi vous parlez, en repérant une problématique ou une question à laquelle votre destinataire fait face. Dès la première phrase, faites-lui prendre conscience que vous le comprenez !

Reward ou récompense

Ne présentez pas tout de suite votre produit, au risque de rebuter votre prospect. Proposez-lui plutôt une vidéo, un article de blog, une histoire ou tout autre support pouvant lui être utile. Allez rapidement à l'essentiel en vous concentrant sur les bénéfices de votre solution. Si vous vous appuyez sur une vidéo, précisez par exemple à quel moment il lui faut se rendre pour découvrir les points intéressants pour lui. Ou, si vous faites référence à un blog, indiquez-lui les paragraphes incontournables dans sa situation !

Request ou demande

Le but du cold mailing est certes de fixer un rendez-vous avec vos prospects, mais évitez les requêtes semblables à celles qu’ils reçoivent régulièrement ! N’employez pas de tournures de phrase du genre : "puis-je vous demander 15 minutes de votre temps pour me présenter ?", "avez-vous un moment à me consacrer pour que nous puissions nous rencontrer ?"... Au lieu de cela, entamez directement une conversation ! Vous pouvez opter pour une question comme : "Cet article vous a-t-il intéressé ?" ou "est-ce une priorité pour votre entreprise ?". Dans le mail qui suivra, vous pourrez reprendre cette question pour continuer votre échange.

Deuxième phase : le mail de suivi

La première étape du cold mailing ne se solde que très rarement par un succès immédiat. Pour faire avancer les choses, vous pouvez donc envoyer un mail de suivi ou passer un coup de téléphone à votre prospect. La règle des 3x3 stipule qu’il ne faut envoyer que trois courriels de suivi au maximum, et ce, avec un intervalle d'au moins trois jours ouvrables entre eux.

"Il m'arrive d'enfreindre cette règle", affirme Aileen. "Si je vois que le destinataire ouvre mon e-mail (ce qui est fréquent), je le fais suivre immédiatement d'un appel téléphonique. Dans d'autres cas, je lui laisse encore un jour ou deux."

Bons et mauvais exemples de mails de prospection

L'art du cold mailing peut se résumer en la création de messages ressemblant le moins possible à ceux utilisés dans le cadre de la prospection classique. Ces exemples de mails de prospection illustrent ce que nous entendons par là.

Evitez les modèles

Vous recherchez un exemple de mail prospection pour de nouveaux clients ? Sachez tout d’abord que rien ne ressemble plus à un "e-mail commercial" qu’un e-mail rédigé selon un modèle préconçu. Dans le cold mailing, il faut que la présentation, le langage et le ton employés restent humains et accessibles. Votre prospect ne veut pas d'un argumentaire de vente joliment emballé, il attend une solution concrète à un vrai problème.

Le piège du "moi"

Il est bon de rendre un courriel personnel, mais ne démultipliez pas l’emploi du "je" ! Mettre l'accent sur votre prospect commence par utiliser les bons mots. Après tout, votre mail de prospection ne porte pas sur vous et vos objectifs de vente mais sur les besoins de votre prospect et sur ce que vous pouvez faire pour lui.

L'épître

Vous avez beaucoup à dire, vous aimez écrire et avez plein de choses à raconter ? La dure réalité est que votre destinataire parcourt votre courrier électronique en quelques secondes. S’il doit plonger dans une masse d’informations, il risque simplement de supprimer votre mail de prospection. Faites court et contentez-vous de 50 à 125 mots.

Le mail de prospection officiel

Une adresse trop formelle, une phrase d'introduction vide de sens... voilà tous les ingrédients pour que votre mail de prospection finisse dans la corbeille ! Les premières phrases sont cruciales si vous voulez attirer l'attention de votre prospect. Supprimez les éléments susceptibles de créer une distance entre vous. Par exemple, l’usage du "cher" est aujourd’hui extrêmement démodé. Vous pouvez rester poli et surprendre avec une phrase d'introduction originale, directe ou d'une honnêteté désarmante !

Mails de prospection : quelques outils utiles

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Mails de prospection : quelques outils utiles

Pour obtenir des informations pertinentes sur votre prospect, vous pouvez vous rendre sur Google ou LinkedIn. Par ailleurs, utiliser un outil de CRM tel que Teamleader vous permettra de stocker facilement ces informations, de les consulter et de les compléter avec l'historique de vos communications. C’est un bon moyen de suivre vos clients, et ce, depuis votre tout premier contact jusqu'à la dernière de vos factures. Enregistrez aussi vos appels et réunions et reliez l'outil à votre messagerie électronique pour centraliser au maximum vos informations ! Vous et vos collègues pourrez ainsi y accéder à tout moment.

Vous pouvez aussi miser sur des outils vidéo tels que Soapbox ou Vidyard pour offrir à vos clients potentiels des informations intéressantes et adaptées à leurs besoins. Cela vous permettra d’apporter une touche personnelle à vos mails de prospection !

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Robin Van Cleemput

Robin a porté de nombreuses casquettes au cours de ses années chez Teamleader : rédacteur de contenu, gestionnaire de contenu, spécialiste du marketing de marque. Actuellement, il s'est installé dans son rôle de créatif polyvalent qui réfléchit à des concepts, co-crée des campagnes et contribue à des textes longs et courts. Il est également connu pour prendre le micro lors des événements Teamleader, et croit fermement à l'intelligence de la paresse. Parlez-lui du marketing de contenu, des arts martiaux et de la bonne musique. Et apportez une bière artisanale. Il est au moins à un quart hipster.

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